[読書] 「感性」のマーケティング / 心と行動を読み解き、顧客をつかむ小阪裕司

内容紹介

「売れる商品がないから売れない」「値段が高いから、立地が悪いから売れない」……こうした考えはすでに前時代的なものである。
「感性」を軸にすることで、どんな商品でも、どんな立地でも、あなたの思い通りに「売上を創る」ことは可能なのだ!
本書は、1千社を超える企業の会を主宰し、独自のマーケティング論で絶大な人気を誇る著者が、今話題の「感性工学」をベースに全く新しいマーケティングを説く。
今までのビジネスが全く違って見えるようになる「感性フレーム」の説明から始まり、ビジネスを組み立てるための様々な要素、そして実際に結果を出すための方法を実践的に説明していく。
「売上が前年比30倍になったお酒」「教室数を10倍にした塾」など、具体例・実践手法も満載。

「売れる商品がないから売れない」というのは単なる言い訳であって、「感性」を軸に考えていけば、どんな商品でも、思い通りに「売上げを創る」ことは可能だと、筆者はいいます。

通常、物を売ろうとした場合、どうして売ろうかと考える。
「売れる」ためにはお客さんが「買う」という行動が必要になる。
「買う」というのは人間の行動であり、考えるのは「なにを売ろうか」ではなく、お客さんに「買う」という「行動」を取らせるためにはどうしたらよいかという点で考える必要がある。
駐車場に車を止めて、車から降りて店に入る、お客さんが商品の前を通ってくれて、そこで立ち止まって、手に取って、考えて、決断して、レジに持ってくる。
そこまで行動してもらわないと売りたい商品というのは売れないのである。だから、お客さんの行動＝感性に訴えかけることが大事になってくるというわけだ。

で、この感性を学問的にとらえていく取り組みを「感性工学」といい、筆者が研究している分野だという。

世の中、いろいろな言い訳をする人がいる。
「売れる商品がないから売れない」
「高いから買わない」
「立地が悪いから売れない」など。

しかし、そのような悪条件にもかかわらず、お客さんの感性に訴えかけ、行動へ向かわせることができる人がいる。

ある雑貨店でのこと。
売っている陶器製の猫の貯金箱の片耳が欠けてしまったのだ。あわててボンドで修復したが、明らかにわかる状態。物を売るという観点から見れば、捨てるか、捨て値で処分するだろう。

しかし、社長は違った。
貯金箱を店頭に出し、こう書いたPOPを貼ったのだ。